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如何做旅游销售在线旅游电商如何做营销

2019-05-15 02:44:14 | 来源: 健康

1 : 旅游电商如何做营销?

文/多途络科技市场总监 丁玉辉

对很多刚刚涉足电子商务的国内旅行公司,常常是临时组建团队,营销计划特别是KPI的设定标准,其实不是特别清楚。下文以1家中型旅游电商为案例,简单描述常见的营销手段和参考KPI(关键绩效指标)。

在制定营销计划之前,我们有必要先明确3年战略计划。

当公司肯定商业模式后,前期(1年左右)做准备工作,专注做研发,平台1旦上线,公司就进入快速运营发展期。

1、快速服务。服务业的快,是1种巨大的优势。快速反应包括平台改版快、市场推行快、客服反应快,以5个月为周期,进行平台迭代建设(PC端站平台、移动端App平台通过站管理部统1指挥,呼唤中心设施建设)和客服人员培养(售前组、售中组、售后组闭环服务),到达快速服务目的。

2、营销。行业本质决定利润空间小,加上资本市场收紧、外部剧烈竞争,必须实行营销以提高ROI。经过1年左右的推行(搜索优化、搜索营销、CPS分销同盟、社会化媒体口碑、流量池建设、地推),延续提升转化率(基于用户行动的线上个性化推荐、线下CRM和直复营销),有限的资源拉升主体酒店的订单范围,提升对它们的议价能力,第2年利用采购优势继续营销,同时做大更多酒店的定单范围,使整体定单量增大,全面提升议价能力。

3、品牌溢价。第3年性价比品牌已出现,选择转型业务专精、实现品牌溢价,或保持性价比品牌、展开业务多元化。

前者,精品高端业务为主,用户量降落,但毛利大增,短时间盈利能力变强,后期可转型为品牌商,深度整合旅游资源。在品牌溢价期,品牌广告预算投入逐步加大,占比接近销售额的50%。(但溢价难度真的很大)

后者,大众化线路,用户范围更加庞大,毛利下落,通太长尾盈利,短时间几近无风险、长时间增长乏力。性价比品牌期,基本不做品牌广告,依然重点投入销售渠道和社交口碑。

肯定策略:营销

营销是火车头、竞争利器,我们确立第1年的的营销策略营销。综合应用多种营销手段,确立核心KPI是ROI和销售额。

营销定义:用适当的方法,在适当的时机,将适当的产品,推荐给适当的人。

参考标准(某电商平台)

SEO:超过10000%的年投资回报率和30%的销售占比

SEM:超过2000%的年投资回报率和10%的年销售占比

Affiliate:CPS模式,通过代理、直客,平均佣金比率不高于毛利率,约20%的年销售占比

Social:超过10000%的年投资回报率和5%的年销售占比

Pool:超过1000%的年投资回报率和5%的年销售占比

Offline:2000%的投资回报率和5%的年销售占比

Direct:25%的年销售占比(直接访问)

6大渠道分摊

根据以上标准,经过讨论,初步制定全年12个月销售额很多于6000万元。市场部将通过6大渠道分摊目标。以下为各个渠道的年度参考计划。(目标、内容、资源)

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目标:SEO(搜索引擎优化)是1个需要延续投入的项目,年度目标是1000万个UV和3000万销售。

策略:2个月做跳转、站地图、机器人协议、路径伪静态化、数据结构和站结构等基础技术优化,保证收录量和收录效力,为后面优化打下基础,争取每个月30万UV。资源需要专职配备1名项目经理、1名优化策略分析师,并由技术部、部提供接口人专门配合。

7个月做内容优化、关键词嵌入、内链控制和外链优化,保证收录质量、公道的排名梯度,争取每一个月90万UV。资源需求上,增补专职1名关键字创作专员和1名外链交换专员,技术部、部和市场部需要人员弹性配合。

3个月做高级优化,强化内容和外链,争取每个月300万UV。需要技术部通力配合。

人力:项目经理月薪10000,分析师月薪6000,2名专员各自月薪4000,全年费用为(10000*12+6000*12+8000*9)=264000,推敲额外的税金支出,总投入约30万。

ROI:理想状态12个月带来1530万UV,依照转化率2%、客单价700计算,可产生Sales约2.14亿。此时的ROI为71300%

守旧计算,全年带来1000万UV,转化率1%,客单价300,可产生Sales为3000万。此时的ROI为10000%

M

目标:SEM(搜索引擎营销)是1种PPC广告,见效快,定位是SEO的有力补充,目标是全年预算50万,销售额实现1000万。

策略:1个月账户开启、策略制定,每天1000元预算;1个月探索发掘关键词和产品,每天1000元预算;尔后10个月每天1000元高价值投入和460元实验性投入。由于SEM外部竞争剧烈,没法预知每天的实际投入与产出,因此每7天参考已投放情况和目标ROI,进行1次优化调剂。(如果有自动化工具实时优化更佳)。

人力:1名优化策略分析师(月薪6000)、1名账户管理专员(月薪4000)。

ROI:不低于2000%

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目标:俗称站同盟、分销同盟,是1种先产生销售、后结算佣金的渠道。分销同盟需要渠道资源,合作渠道需要钱,而资源又是有限的。作为新进入者,我们需要更好的产品和更高的佣金比率。同时为了分散风险,也需要火伴多元化。在这些条件下,我们去发掘尽量多的渠道火伴。全年销售目标2000万。

产品:热卖品、高客单价、促销活动。

佣金:100%的毛利作佣金1个月,80%的毛利作佣金6个月,尔后高于所有竞品的产品梯度佣金保持6个月。

渠道:15个代理商、全部返利站、旅行资讯类站和App、大媒体长尾流量、各种中小站点。

平台:先由人工操作,(约30个工作日)上线分销同盟自主服务系统后,逐渐转移到系统中。

人力:1⑵名盟经理(月薪6000)。

ROI:投入产出比1/毛利率

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目标:社交络主要用于做品牌,兼做销售,可监测到的年销售额达成500万(需分析工具做到比较精确的销售归因)。

策略:要做好渠道、内容、活动3个环节。

渠道建设,打造内部账号做落地点、利用外部账号做分散。内部账号包括:官方攻略账号1个、官方促销账号1个、官方客服账号1个、官方PR账号1个、高管账号若干个、小号1群。外部账号包括:尽量多开辟意见账号、草根大号、水军号。

内容建设,各内部账号分别做专业的攻略资讯、促销活动、客户服务(需主动寻觅有需求的客户)、危机公关/事件营销,综合应用文字、图片、动画、视频做丰富的创意流。

活动建设(有奖活动、事件炒作、病毒创意)1年经费5万,活动数量越多越好,争取超过3个成为热门话题。

投入:5名微博运营经理(月薪6000)、2名创意师(月薪7000)

ROI:不低于1:100

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流量池建设是1个长时间项目,我们有必要合作或独立打造自己的流量入口。

合作:利用大型开放平台(360、百度、Q+、新浪微博、大淘宝、京东、亚马逊等),提供业务相干的内容数据。

独立:利用现有的技术资源,建立矩阵式站生态链群和App生态链群,包括攻略资讯、优惠券、比价。(1个攻略资讯站-酒店说、1个优惠券发布站、1个比价站;50个攻略资讯App、3个优惠券App、1个比价查询App。)

人力投入:4名前端设计(月薪6000)、5名(月薪4000)、4名运营经理(月薪6000),全年总计816000。

ROI:理想状态,全年收获22860万个UV,依照0.5%转化率和300元客单价计算,全年可得约3.4亿元销售额,ROI约4160%。

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线下接触点渗透,通过纸媒、邮寄、派送和与酒店、旅行社、景点做联合活动,总预算25万,年销售额到达500万。内部构成1套创意设计、渠道履行、销售监测的流程,组建线下实行团队,广铺渠道。

注:冰点酒店控系作者公司旗下产品

文章来源:i天下商

2 : 旅游站如何软文营销

软文,顾名思义就是软性文章,站长朋友不陌生的,软文也1直被旅游行业作为1种辅助性的旅游广告情势,其作用不过是补充硬广告没法延展渗透的1些概念或与游客互动的成分。看看很多媒体的旅游版面的旅游软文,体会颇深。文笔有好有坏,但是共同的1点就是所有的操作者都掌握了软文的精华站在消费者心里谈话。本人近也在研究软文写作。主要是在上看看精辟的文章。不多说了。发1篇自己近写的东东。

公司想组织去张家界旅游,让我代劳,首先用先进的互联看看张家界的图片、视频什么的。看看与甚么值得前去的地方,有甚么特点、什么小吃等等。再用搜索引擎搜1下当地的旅行社了。呵呵,开始行动,由于想去贺龙元帅的故乡去看1下,肯定要找1家能够安排红色旅游线路的旅行社来接待,我就百度1下当地的张家界红色旅游由于不知道那家旅行社旅游安排质量好,毕竟是第1次去呀。出现了1大堆的张家界红色旅游的结果,第1个是百度竞价 的。固然不选择了,我不喜欢后面带个百度竞价的站,这样的站是花钱做排名的。估计很多熟知互联的朋友也不喜欢。那就选择1下排在推行后面第1位的。是张家界红色旅游官方站。起初有些怀疑是不是是官方,看了若干站后我就确信了。由于他们公司介绍里面有企业法人、营业执照甚么的很清楚。

这个官方站应当是找到地了。呵呵,不知大家出行是和我1样的吗?然后就打和他们获得了联系。由于他们是张家界当地人又从事旅游行业,显得比较专业了。通过沟通,我表达了我的想法,然后他们按我的要求给我的邮箱发了个行程给我参考:

D1天:下午飞机场接贵宾,赴贺龙元帅的故乡桑植洪家关,旅游贺龙故居,贺龙记念馆,返回张家界市区,住市区。

D2天:早饭后,旅游赴中国第1个国家森林公园张家界国家森林公园、上午,浏览天下奇寨黄石寨景区(可乘缆车,单程上下48元/人):杉林幽径、5指峰、双门迎宾、6奇阁、点将台、南天柱、定海神针、摘星台上观后花园、远眺天下第1桥遗蹬,下午,漫步旅游世界上美的大峡谷――金鞭溪景区:金鞭岩、神鹰护鞭、劈山救母、花果山、文星岩、双龟探溪、紫草潭、千里相会、水绕4门。住索溪峪。

D3天:早餐后游中国峰林美称的天子山风景区(可乘缆车上下,单程52元/人,旅游时间约3小时),旅游天台绝景、御笔峰、贺龙铜像,参观西海景区,4周悬崖峭壁,后继往索溪峪绝景10里画廊景区旅游:采药老人、寿星迎宾等神美风景。住索溪峪。

D4天:早饭后旅游地下溶洞奇观黄龙洞(80元已含),下午旅游人间瑶池宝峰湖(77元已含),车观天门山、天门洞,送团至机场返程,结束愉快之旅,回到温馨的家!

本文由供稿。

3 : 看旅游社区TripAdvisor如何做邮件营销(下篇)

TripAdvisor可谓用心良苦,运用各种邮件营销技能,以求终究到达不断鼓励用户评论、活跃社区、增进转化的目的,但是究竟效果如何?近日,webpower发布中国地区《2014年邮件营销行业数据报告》中,揭露了2014年旅游酒店服务行业的邮件营销表现。

系统类邮件看似中规中矩,缺少邮件创意发挥的素材,实际上依然有很多可供优化的点。TripAdvisor就做了很多创新式尝试,以此维系与用户的关系及促进站的实际转化。

1.里程碑式的感谢评论邮件。里程碑邮件嘉奖好的行动,建立动力。在这封电子邮件里,TripAdvisor让用户觉得第1次评论非常成心义,强调是用户对社区的贡献。另外,依然不忘趁热打铁提供你可能感兴趣的内容。

2.创造非典型事务邮件。下面是1封非典型的事务性电子邮件,它借助用户第1次评论发布提示以吸援用户去打开和点击邮件,内容完全个性化。这封邮件给我们的启示是,在邮件营销用户生命周期中,除常规的事务性邮件,可以充分利用情境、事件、热门、用户相干信息点等去包装打造非典型性的事务性邮件,让用户乐于参与其中,增加互动。

3.高潮电子邮件,灵活的邮件营销艺术。这封邮件和前1封邮件同1天发出。前1封为铺垫,后1封为真正高潮。先以情动人,然后再要求用户采取行动,可以推测TripAdvisor在进行邮件营销策划时,没有按部就班,固守陈规,而是以实际需求灵活调剂邮件发送策略。有时候,你需要以1种全新的方式去思考电子邮件,这就是邮件营销的艺术。

4.为另类用户定制志同道合的邮件。其实不是所有的用户都是你忠实的追随者,TripAdvisor给具有1类特点的用户提供了1个寻觅灵感和身份认同的地方。就像有些用户,他们是活跃的旅行者,但可能并不是活跃用户,你要如何邮件营销他们呢?

每用户都有寻求某个目标的渴望,从你的品牌动身,找到连接你和这些不同类型用户之间的纽带,把用户逐渐吸引转化成你的用户。

5.不忘发送1封温暖舒适的正能量邮件。你可能会注意到,TripAdvisor在所有营销中都积极嘉奖好的行动。每个互动都是1件值得感谢的事。它积极宣扬付出越多,回报越多,以让数以百万计的潜伏的潜水者变成贡献者。

6.定量化的数据驱动电子邮件。TripAdvisor应用数据作为1个触发器,用定量的方法向用户证明贡献是有价值的。有甚么比客观数据可以更好的说明这个问题呢?这封邮件明显设置了特定的触发逻辑,不同于向全部列表发送1封通用的邮件,这封邮件很好的利用了数据和触发器,在合适的时间给每个用户自动发送个性化的邮件。

这个看起来操作复杂,其实其实不难实现。webpower的邮件营销平台可以根据各种自定义的触发条件,实现各种个性化邮件的自动推送,同时配合短信、彩信、等多渠道内容的同步自动推送,让邮件营销各种溢价,非常经济省心。

7.让数据电子邮件,体现用户的行动价值。TripAdvisor让数听说话,向用户解释为什么写评论有助于其他旅行者。文案中体现乐观、积极和鼓励的精神。当用户收到这个邮件,实际上它让用户感觉就像自己需要承当的,并让用户感遭到自己分享知识的价值,让其他人能真正从中受益。

8.每个小小的鼓励都将是建立品牌和用户长时间稳定关系的推动力。滴水石穿,邮件营销中的每次小小的互动都将是建立你的品牌和用户长时间稳定关系的推动气力。如果用户习惯回应你的要求,他们将更容易做出更大的许诺。TripAdvisor借用对用户的每一个小的鼓励,以高相干性信息,修建互动和亲近感。

9.通知邮件。TripAdvisor在这封邮件中提示用户的社交好友动态。事实上,每次,当用户的facebook好友加入TripAdvisor,用户都将收到这封通知邮件。它少可以到达3个作用:

1)朋友比陌生人更能吸援用户关注;

2)朋友推荐的旅行地将更容易取得用户认同和信任;

3)有朋友在的地方,用户感觉更可靠、更安全、更愿意停留,这些作用都将影射到你的品牌。这封邮件无疑为企业又增加了营销机会。

10.节日邮件。传统的节日营销、事件营销1直有效!TripAdvisor利用节日邮件营销去约请用户评论及推荐营销产品。

11.月度报告邮件。这是1封非常明智的邮件,完全的基于行动个性化,由数据驱动,游戏化,并且具有很强的行动号令效果。而这个月度报告不但是月度报告(与目前内容1些旅游站提供的包括消费、积分变动等月度账单不同),它承载的是让用户采取互动行动的使命,和通过评论、浏览等长时间互动,让用户逐步认同企业的品牌,逐步养成习惯,成为品牌的真正粉丝。webpower:即便是小的公司也有自己的数据,关键在于企业如何去找到并充分发掘已有用户的数据价值,有时候1个简单的数据点、1个属性内容,也能够为你营销增加亮点。

不管是国外如TripAdvisor、Agoda、Booking等,国内如携程、同程、去哪儿、艺龙、驴妈妈旅行、途牛旅游、穷游等等,越来越剧烈的市场竞争使得邮件营销面临延续的创新挑战。

延伸浏览: 看旅游社区TripAdvisor如何做邮件营销(上)

注:相干站建设技能阅读请移步到建站教程频道。

4 : 看旅游社区TripAdvisor如何做邮件营销(上)

TripAdvisor是全球的旅游社区,为用户提供及时、可信的全球化旅游信息、周到客观的酒店评论、酒店索引、酒店选择工具、酒店房价比价搜索和社会化的旅途图片分享、视频上传和驴友交换等服务。旅行者的真实评论是TripAdvisor的特点。那末TripAdvisor是如何做邮件营销的呢?TripAdvisor所发送的邮件均基于用户行动并有目的性的自动触发,而营销目的1直围绕说服用户不断评论分享,营建社区互动,加速用户转化。

1.从站电子邮件定阅(用户注册)开始。许可式电子邮件(opt-in email)是良性展开邮件营销的基础,相当于发送人与收件人达成握手协议。这类预期会达成消费者与营销者双方高度满足的终究结果。1张流程图带你感受TripAdvisor如何独具匠心,成功引导用户在站定阅电子邮件。

2.点击Choose your destination进入以下页面完成定阅偏好中心的1系列选择,才算完玉成部定阅流程。注意下面详细的为定阅、不定阅、定阅的邮件类型、评论社区相干额外邮件等都事前提供了清晰的告知,让用户了然于心。除此以外,用户还可以进行目的地/航班/酒店租赁等添加设置,为后续个性化邮件推送打下基础。据webpower调研,TripAdvisor每天发送邮件数量多达2⑶封。

3.来自TripAdvisor的第1封电子邮件,即正式的用户欢迎邮件相对官方。基于对用户了解甚少的情况下,TripAdvisor发送引导性试水邮件。根据之前注册的邮件定阅偏好对Airwatch的个性化选择,邮件推送对应的深圳-东京的航班促销信息,并假想加入目的地酒店信息。而之前对Tripwatch的个性化选择,邮件推送相对应的Turkey的假期租房促销信息。

4.如果用户对以上这类促销邮件作出了回应,那么TripAdvisor将根据你的这些点击回应进1步了解到你的意图,然后再给你组装下1封个性化邮件内容。如,点击了以上Turkey的假期租房促销信息中Ankara租房信息,预示着用户可能有兴趣前往Ankara,所以在下面这封邮件里,紧接着给你发送的是Ankara假期租房信息。乃至TripAdvisor还会尝试了解用户旅行的时间,以便及时给你发送相干邮件。在促销邮件中标配的Still want updates about XX?随时提供个性化选择通道。

5.了解用户信息量还远不够,继续发送摸索性邮件,借此搜集和了解更多用户数据。要想给用户发送个性化的邮件,必须还要搜集更多数据。如果用户在此时搜索了去Sedona的酒店,那么无疑给TripAdvisor带来了1个信号,此时,它会在发送给用户的邮件的中心、重要位置加入Sedona的信息。另外,由于缺少足够的用户行动信息,TripAdvisor仍然会加入1些其它城市的旅游信息作为补充。1方面弥补不肯定性因素,另外一方面,方便更深度的发掘用户的旅行计划需求。这封邮件实际上是1封摸索性邮件,借此搜集和了解更多用户数据。

6.勾引性邮件。这封电子邮件看起来和前1封类似。这是由于TripAdvisor依然没有得到想要的数据,还是不清楚到底需要给用户发送怎样的电子邮件。所以,它采取的策略是:提供大量的很棒的旅游项目内容激起用户去阅读寻觅选择,然后在站上准确地去跟踪这些用户的行动和意图。另外,在推荐这些内容时,TripAdvisor采取了很多的情感攻势,让用户沦陷,产生点击行动及旅行冲动,以便掌握用户真实的意图。

7.约请评论的开始。从这封邮件开始,TripAdvisor的策略开始产生1些改变。通过以上的邮件发送,TripAdvisor已有足够的数据来确信誉户去过1些地方,TripAdvisor的策略因此开始产生1些改变。开始反过来要求用户提供内容,以寻求更多互动。其实,任何生意都与用户对时间、数据、努力、社交资产或金钱等投入息息相干,TripAdvisor让用户投入社会贡献,并潜意识的告知用户:你不是在帮助TripAdvisor,而是帮助同伴。在邮件中,TripAdvisor还把用户自加入站以来所阅读地方的景点、餐馆等内容都逐一列出来,熟习的内容更容易诱使用户完成评论撰写。

8.个性化的用户挽回邮件。如果用户浏览了泰国的酒店,TripAdvisor会询问你什么时候去旅行,当用户告知了时间并且没有完成预定。TripAdvisor接下来会怎样做?它触发了1封包括了用户所有阅读的泰国酒店和周围相同价位酒店内容的个性化邮件。

9.价格变动提示下的转化加速邮件。在这封邮件中,显示了酒店的评论数量,主动提供了比价,基于时间和地点个性化,没有设置交易截止日期但修建了紧张的感,进1步向用户确认是不是需要接受该酒店相干信息。从内容的组合猜想,TripAdvisor应当不单单是想告知用户价格变动,还希望通过评论、比价等策略使用户确信、加快决策进程和转化。

10.直接约请评论邮件。这封邮件一样是用于提示用户在旅行后撰写评论,用户可以直接点击按钮进行回复。TripAdvisor仿佛1直都在帮助用户养成及时评论的习惯。

11.邮件与社交,把社会认同提升到新的高度。TripAdvisor把社会认同提升到新的高度,这是由于它需要通过用户的社会关系行动,鼓励用户创造更多的评论,并刺激用户的旅行冲动。它在邮件中融入了Facebook,使之用户可以看到朋友们的旅行足迹和评论,提高了互动性。乃至,它在邮件中会使用用户社交好友的名字,极具个性化。

欲知晓旅游站TripAdvisor更多邮件营销实战技能,敬请期待下篇。

延伸阅读: 看旅游社区TripAdvisor如何做邮件营销(下篇)

注:相干站建设技能浏览请移步到建站教程频道。

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